Archivo por meses: octubre 2012

Una Negociación con Buen Final

Personalmente, me llega a la mente una negociación que tuvo lugar cuando estaba como Gerente en una empresa. En esa oportunidad se presenta en mi oficina un empleado del área de servicios a bordo. Era muy bueno en lo que hacía, seguro de sí mismo y tal vez algo arrogante, aunque iba a cambiar mi concepto de él desde ese momento. Hacía dos años que estaba con nosotros y se lo tenía muy bien valorado. Me dijo que estaba estudiando para piloto comercial y que necesitaba un tiempo para poder tener horas de vuelo y estar más cerca de poder recibirse y llegar a lo que se proponía. Las normas de la compañía indicaban que si una persona se iba no podía ser repuesta en su puesto y que darle un tiempo sin goce de sueldo era un riesgo para nosotros aun cuando la legislación lo permitía. Le explique la situación y en forma calma comenzó a darme ideas de sus intereses. Quería un tiempo sin goce de sueldo pero luego volver para continuar trabajando y hacerse de unos ahorros para luego irse a probar suerte en el  complejo  y exigente mercado de la aviación.

Sigue leyendo

Conceptos Básicos de una Negociación Distributiva

“En un campo en el que es necesario el entendimiento, cada palabra tiene su peso y la practica fue diseñando una forma de usar los términos. Saber usarlas allana el camino para conciliar intereses. Esto es negociar.  Es la definición más sintética de un proceso complejo que incluye problemas, conflictos y dilemas” (Carlos Altschul, Construir Tratos, Granica 2009)

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cuáles son entonces los conceptos básicos de una negociación distributiva?

 

  • Negociar es consultar con otro para zanjar un conflicto. Conviene cuando ambas partes comparten una meta significativa y están en condiciones de hacer transacciones valoradas por ambas partes. Se utiliza mucho en el ámbito empresarial y gremial.

 

  • La negociación exitosa se caracteriza por la elaboración de un documento escrito o un acuerdo verbal e indica que se llegó a una solución beneficiosa para ambas partes. Cuando permanece en el tiempo se concluye con la redacción de un contrato. Aunque cuando es puntual, se procura sacar el mayor beneficio posible sin tener en cuenta los intereses de la otra parte.

 

  • El punto clave es prepararse con rigor, estar alerta y reconocer que no siempre se logra un buen acuerdo, pero evitan tiempo y esfuerzo al resolver problemas.

 

  • Prepararse exige entender la naturaleza del juego, definir las propias metas, entender las del otro, descubrir puntos de acuerdo, identificar los propios intereses accesorios que son moneda de cambio y que valor tienen para la contraparte, entender esto desde el punto de vista del otro y elegir como responder a lo que pueda ocurrir, definir acciones de contingencia y acordar cuán importante es para cada uno negociar.

 

  • Explicite las metas compartidas, vaya registrando con cuidado lo que ocurre, tanto los acuerdos como desacuerdos, indique lo que quiere, si la otra parte hace una propuesta desmedida indique su disgusto sin hablar, haga un cuarto intermedio, al acceder a las demandas del otro hágalo despacio, pida reciprocidad en función de sus intereses, escuche, procure encontrar soluciones innovadoras, jamás insista en llegar a un acuerdo, habiéndose preparado  registre sus incomodidades e incorpore descansos para mantener el control sobre sí mismo.

 

  • De tanto en tanto repita sus objetivos, explicite sus propias metas, recapitule y pregunte, recuerde que si está sentado en una mesa de negociación todo es conversable.

 

  • Evite hacer concesiones al comienzo, si las hace hágalo en función de la reciprocidad, evite enojarse y hacer enojar, no acepte plazos para llegar a un acuerdo. Tras cada tiempo de negociación analice que ocurrió y cuáles son sus consecuencias”.


Aquí podrá leer un caso práctico sobre una Negociación Exitosa

Consúltenos por asesoramientos y entrenamientos en Negociación escribiendo a info@byccapacitacion.com.ar

 

 

Formación de Equipos Altamente Efectivos

Para que un equipo se considere altamente efectivo debe ser gestionado con dedicación y tener una dirección estratégica, debe haber un alto compromiso por parte del líder y de cada uno de los miembros que lo componen.

El ser parte de un equipo altamente efectivo implica que cada integrante desarrolle nuevas capacidades y competencias; lo cual requiere que el líder proporcione los recursos y el acompañamiento necesario para que el equipo realice con éxito su misión.

La necesidad de fomentar y mejorar los altos niveles de confianza, aumentar la comunicación efectiva, reducir los celos profesionales y las diferencias de las personas que forman parte del equipo, es una de las tareas fundamentales del líder a través de este acompañamiento estratégico.

 

Temario a Desarrollar

 

Tema 1: Qué es un Equipo de Trabajo

- Diferencias entre grupo y equipo

- El trabajo en equipo

- El por qué del Trabajo en Equipo

- Los estadios de desarrollo de los equipos

Sigue leyendo

La Comunicación para Liderar Equipos

Durante este segundo programa de formación de Jóvenes Profesionales, los participantes se entrenarán en el uso de las herramientas para la comunicación efectiva con sus equipos de trabajo.

Al ser altamente práctico y participativo abarca intercambio de ideas, dinámicas grupales, ejercicios y juego de roles, involucrando a los participantes en el aprendizaje de los contenidos con prácticas y situaciones reales de la empresa.

Temario


Tema 1: Introducción a la Comunicación Efectiva

Este tema desarrolla el abordaje del lenguaje humano,  no ya como un modelo para describir el mundo que nos rodea sino como generador de nuevas realidades.

- ¿Qué es Comunicación?

- Su importancia en las Organizaciones

- El Proceso de Comunicación

- El Rol Generativo del Lenguaje

- Barreras que impiden o limitan la Comunicación

- Técnicas para Superarlas y tener una Comunicación Efectiva

 

Sigue leyendo

Habilidades para Liderazgo

Este es el primero de Tres Módulos de Entrenamiento que B&C diseñó para formar a Jóvenes Profesionales que aspiren a puestos de Mandos Medios.

La base de este Módulo es que todas las personas pueden -y deberían-desarrollar y practicar sus cualidades y habilidades de liderazgo, sin tener en cuenta su posición actual en la organización y su última opción de carrera laboral.

Ayudará a los participantes a identificar las habilidades de liderazgo y las conductas que necesitan desarrollar, siendo un trampolín para que puedan seguir entrenando y desarrollando sus  habilidades mientras realizan su trabajo en la posición laboral actual.

 

Temario

Tema 1: La historia del Liderazgo

¿Qué significa Liderar?

La concepción tradicional del Poder

La concepción actual del Poder

Sigue leyendo

Un caso práctico de Negociación

 

“Estaba en la incorporación en el ejercito, en aquella época 35 años atrás, se incorporaban a determinadas personas que salían en un sorteo. Ese sorteo era la alegría o la tristeza para nosotros los adolescentes.

 

Luego venia la revisación médica, un periodo corto en el cuartel antes del ingreso definitivo a través de lo que se llamaba la instrucción. En esa revisación se determinaba si cada uno de nosotros estaba apto para el cumplimiento del servicio militar. Para alrededor de 30 personas la situación estaba confusa y difusa porque no querían darnos el apto ni tampoco darnos la baja, por lo tanto para el ejército no éramos ni civiles ni soldados. Con mis diecisiete años casi dieciocho ya me prefijaba que la situación se complicaba aun cuando no debíamos ir a instrucción hasta tanto la junta médica resuelva y esta debía venir de otra provincia.

Sigue leyendo

Negociación: ¿De qué se trata?

 

Muchas  veces  se dice que aprendemos a negociar en forma cotidiana. Cada día se nos presentan oportunidades para realizar tratos, y lo hacemos intercambiando ideas, ejerciendo presión, discrepando, ejercitando continuamente el ojo y el oído, sabiendo hasta dónde llegar con una discusión para que no implique un quiebre en la relación.

 

Las sociedades se estructuran alrededor de culturas y conceptos en torno a este tema de la negociación. No es lo mismo una cultura que sobre – valora el enfrentamiento, que golpea para negociar, a otra que valora aspectos que hacen más a un concepto de negociar en forma constructiva.

Según Carlos Altschul en su libro Construir Tratos (Granica 2009), los tratos se “alcanzan porque, conscientes de la posibilidad de un conflicto, los actores mueven sus piezas con pasión e inteligencia en la caja negra de la negociación, logrando un consenso que permite diseñar un proyecto implementable basado en tres variables: el poder, la comunicación y la cultura”

Lograr un acuerdo significa instalar previsibilidad y sustentabilidad en un proceso en donde se definen y aclaran intereses contrapuestos, donde se definen obligaciones y derechos, aun cuando se vean tan distintos ambas partes, logran consensuar sus diferencias y avanzar.

Sigue leyendo