Conceptos Básicos de una Negociación Distributiva

“En un campo en el que es necesario el entendimiento, cada palabra tiene su peso y la practica fue diseñando una forma de usar los términos. Saber usarlas allana el camino para conciliar intereses. Esto es negociar.  Es la definición más sintética de un proceso complejo que incluye problemas, conflictos y dilemas” (Carlos Altschul, Construir Tratos, Granica 2009)

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Cuáles son entonces los conceptos básicos de una negociación distributiva?

 

  • Negociar es consultar con otro para zanjar un conflicto. Conviene cuando ambas partes comparten una meta significativa y están en condiciones de hacer transacciones valoradas por ambas partes. Se utiliza mucho en el ámbito empresarial y gremial.

 

  • La negociación exitosa se caracteriza por la elaboración de un documento escrito o un acuerdo verbal e indica que se llegó a una solución beneficiosa para ambas partes. Cuando permanece en el tiempo se concluye con la redacción de un contrato. Aunque cuando es puntual, se procura sacar el mayor beneficio posible sin tener en cuenta los intereses de la otra parte.

 

  • El punto clave es prepararse con rigor, estar alerta y reconocer que no siempre se logra un buen acuerdo, pero evitan tiempo y esfuerzo al resolver problemas.

 

  • Prepararse exige entender la naturaleza del juego, definir las propias metas, entender las del otro, descubrir puntos de acuerdo, identificar los propios intereses accesorios que son moneda de cambio y que valor tienen para la contraparte, entender esto desde el punto de vista del otro y elegir como responder a lo que pueda ocurrir, definir acciones de contingencia y acordar cuán importante es para cada uno negociar.

 

  • Explicite las metas compartidas, vaya registrando con cuidado lo que ocurre, tanto los acuerdos como desacuerdos, indique lo que quiere, si la otra parte hace una propuesta desmedida indique su disgusto sin hablar, haga un cuarto intermedio, al acceder a las demandas del otro hágalo despacio, pida reciprocidad en función de sus intereses, escuche, procure encontrar soluciones innovadoras, jamás insista en llegar a un acuerdo, habiéndose preparado  registre sus incomodidades e incorpore descansos para mantener el control sobre sí mismo.

 

  • De tanto en tanto repita sus objetivos, explicite sus propias metas, recapitule y pregunte, recuerde que si está sentado en una mesa de negociación todo es conversable.

 

  • Evite hacer concesiones al comienzo, si las hace hágalo en función de la reciprocidad, evite enojarse y hacer enojar, no acepte plazos para llegar a un acuerdo. Tras cada tiempo de negociación analice que ocurrió y cuáles son sus consecuencias”.


Aquí podrá leer un caso práctico sobre una Negociación Exitosa

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