La Venta Profesional del Siglo XXI

La dinámica actual del mercado, está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta, de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los desafíos del mercado. Por otro lado, la incorporación de las nuevas tecnologías, está facilitando la actividad diaria del vendedor.

El objetivo clave en estos momentos, está en desarrollar profesionalmente la gestión integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que «las señoritas y los señores vendedores» del Siglo XXI deberán trabajar como “Asesores de sus clientes” aportando conocimientos, soluciones, dedicación y una gran cultura de servicio. Por ello, hemos considerado necesario incluir a continuación, aquellos conceptos claves sobre los que pivotará la gestión profesional del responsable comercial:

  • Gestión del conocimiento: Enfoque estratégico de su gestión, adquirido a través de la formación constante y el desarrollo de la trayectoria profesional, para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo.
  • Flexibilidad: Los cambios que se están produciendo en el mercado, obligan a los vendedores a ser polivalentes y a saber adaptarse eficazmente al entorno, aportando soluciones innovadoras y creativas.
  • Cambio de modelo: El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha pasado de sólo captar clientes y venderles a “captar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir”. Por lo que, el vendedor deberá saber aportar, además de conocimientos, habilidades y metodología.
  • Inteligencia emocional: Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en la relación con los demás y en este caso, con los clientes. Esto nos indica, que ya no se tiene el éxito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la información, sino que el aporte personal más el saber regular las emociones, aseguran un mejor resultado.

En los Programas de entrenamiento de B&C, la iniciativa ha sido puesta en el lado del vendedor, quien debe entender que el proceso de asesorar a un cliente, lo lleva a desafíos motivantes, pero nunca lo deberá llevar a manipular. Lo lleva a identificar las necesidades del prospecto, a ponerlas de manifiesto, pero nunca a crearlas o forzarlas. El vendedor auténtico y profesional no busca forzar, manipular, sino que busca convertirse en parte de los recursos imprescindibles del propio cliente.

 

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